温州网讯 在温州市区，有这么一条路，通过近十年的市场化效应，打响了“定装”品牌。甚至，在全国范围的采购商圈里也小有名气。

　　这就是市区开源路，它北接锦绣路，南接市府路，西临车站大道，总长不到千米，这里聚集了约20家服装定制店。最早的第一批店铺已进驻超5年。

　　相较传统商圈，这里人流并不大，但下单率极高，目前还在不断吸引定制店进驻。开源路“独树一帜”的秘密是什么？又面临怎样的挑战？记者近日前往一探究竟。

　　相较往年，由于今年5月适宜婚嫁的传统“大日子”较少，客流量整体有所减少。不过，由于“定制”声名在外，来这里的人往往购物目的十分明确，因此下单率非常高，这也是该地段不断吸引定制店入驻的原因所在。

　　作为最早一批入驻开源路的代表，欧格丽兰服装设计工作室已经开了8年，且店铺从一间到两间，是开源路上公认的“老大姐”。该工作室的服装定制主要定位30岁以上客群，且以裙装为主，价格一般在1000元到5000元之间。隔壁的伊仕嘉定制2013年入驻，也算开源路“元老”，是不少“准新人”家庭定制礼服的最终选择。

　　比如，芮妮芮佤女装高级定制是开源路上定位最年轻的一家店，从做定制小礼服起家，定位18~40岁客群。从成年礼、毕业典礼到订婚、孩子周岁酒等“人生重大场合”，到精致女性的日常穿着，且定制单价相对较低，普遍在2000元以下，以适应年轻女性的消费实力。

　　圆和针织衫工作室专门定制针织衫，价格基本在百元，客群年龄十分广泛。除了温州各县(市、区)的零售客户，也积累了一批批发客户到店看样下单。

　　走进装饰一新的Isabella Creations(简称IC)，颜色鲜艳大胆的女士西装映入眼帘。这是一个意大利设计师品牌，专注定制女士西装，成套售价多集中在4000~6000元，虽然开店才近两个月，已经得到不少律师、企业家等白领精英女性的青睐。据店主介绍，这家门店的盈利主要不靠零售，而是靠慕名而来的买手和采购商。“我们的开发能力很强，一些采购商看重我们的面料和款式，也可以给我们批量下单。”

　　服装定制的概念逐渐深入人心，从产业角度来看，和温州“前店后厂”的经营模式分不开。几乎所有开源路上的门店都拥有自己的工厂，甚至不少是做服装外贸出身，首先在供应材料方面就积累了一定资源。

　　以名兕服饰为例，工厂在瓯海梧田，可以定制高级女装、男装、礼服、大衣、职业装等。“温州的客人非常讲究，甚至可以说苛刻。”名兕服饰老板章光新说：“比如一件衣服，哪里有一条小小的褶子都不行，要返工。但这种褶子即使是国外一线大牌，都会认为没有必要处理。”

　　市场上女士西装定制总体比男装定制要少，原因之一就是女士西装对制衣工艺要求更高。“传统的机器设备是以男性西装为主导的，但是按女性的特殊线条，在裁剪缝纫上要求更高，而且需要我们自己提出要求，改造设备。”IC的负责人说，他们之所以可以在女士西装这个细分领域得到市场认可，还与其产品开发能力息息相关。

　　据介绍，该品牌设计团队中有意大利合伙人，在原先针对欧洲设计版型基础上不断调整，以更符合中国女性的身材，在配色和款式上也更加大胆，更具个性。“一旦没有设计师的开发，就只能同一个版不断换面料，换颜色，就没有变化了。”

　　一方面是产业和工艺基础，另一方面，消费者对定制的接受程度也越来越高。据章光新介绍，一些原来穿国际一二线大牌的女性客户本身消费能力很强，但欧美品牌的合身度没有定饰高，尝试过高端定制后，开始逐渐接受定制的方式；另一方面，近两年35岁以下的年轻客群虽然基数小，但增长较快。她们往往对款式和面料的要求较高，追求个性与精致。

　　为了抓住年轻客群的心，定装店也在试图输出价值观，通过社交元素推动消费。比如芮妮芮佤女装高级定制每年会举办赫本经典、玫瑰等主题女性沙龙，通过聚会让女性更认同生活需要小小仪式感的理念，提高客户黏性。

　　因为都配备有工厂，制衣工人不仅工资越来越高，也越来越难留得住。一旦工人“掉链子”，影响客户的定制品质和体验，对于定制店而言是不可承受之重。

　　目前开源路的店面月租普遍在100元/平方米以上，高的甚至达140元/平方米。多数店铺面积逾百平方米，一年租金至少20万元。虽然近年来租金涨幅平缓，但店面利润率却在不断摊薄。

　　“如果不是做高定，单价至少上万元的这种，必然面临价格竞争。”章光新说：“客人会觉得两三千元做一件衣服有点贵，但是从我们的角度，算上各种成本，其实利润并不高。”另有定制业内资深人士表示，如今的消费者不同于5年前10年前，消费行为更趋理性，“只买贵的，不选对的”越来越少。甚至有店主认为开源路已经显现出过度竞争的征兆，定制市场趋近饱和。

　　对于用促销活动吸引客流的提议，有店主担忧地说：“已经没有价格空间来做活动，一旦以整条街的名义组织类似商场的优惠活动，打起价格战来对谁也没有好处。”

　　开源路目前已形成定制一条街的品牌，做到“人无我有”。但如何在经济大环境和消费理念习惯大变迁的情况下，继续走好自己的路，需要行业整体思考。

　　在伊仕嘉定制创始人郑秀仙看来，做定制首先要明确好客群。只有精准定位好“给谁定制”，才有下一步“如何做好定制”的问题。

　　郑秀仙说，定制主要是两个定位，一个是针对特殊身材，通过定制“补缺点”；另一个是消费者对衣服有独特的要求，个性化定制。“比如她试穿一件衣服，会想要改其中一个部分，然后我们帮她落地实现。”

　　在郑秀仙看来，定装是一个集研发、生产和销售于一体的行业，已经从“以产品为中心”转变到“以人为中心”。随着竞争白热化，需要在每一个环节都更加精细化管理。一方面，这有利于降低成本。定制并不等于“全手工”。通过智能化设备，把客户的身材参数输入电脑，电脑在原版基础上自行调整并输出版型打版，可以大大优化人员配置，控制人工成本。另一方面，这也有助于提高客户定制体验。遇到急单，才有可能一天内制衣交货。

　　“把行业做透、做精、做好，一定要有耐心。”郑秀仙说，10年前，服装定制的情况是，只要出设计，不愁卖；现在的情况是，每季度有不少设计样衣闲置，淘汰率明显提高。在这样的情况下，考验的是市场参与主体的专业功底和耐心，能不能把控每一个细节，让客户真正体验到定制的价值。